Кто ищет насадку, у того уже есть робот: самые горячие покупатели в автоматизации

Главное за 30 секунд

Компании, которые продают и внедряют промышленных роботов, обычно рекламируют сами роботы. Это логично: самая крупная покупка, самая большая выручка. Но и самая долгая сделка, и самая сильная конкуренция.

Работая с поставщиком роботов, мы заметили другую группу покупателей. Они не выбирают, нужна ли им роботизация. Она у них уже есть.

Кто эти покупатели

Мы выделили четыре типа:

• ищут насадку или оснастку. Например, вакуумный захват или сварочную горелку. Если человек ищет насадку, у него уже есть робот и настроенная линия. Ему нужна конкретная вещь под конкретную задачу;
• ищут запчасть. Клапан, разъём, кабель для робота определённого бренда. Робот стоит, производство теряет деньги, деталь нужна срочно;
• ищут сервис и ремонт. «Сервисное обслуживание робота», «ремонт манипулятора». Гарантия закончилась или прежний подрядчик ушёл;
• ищут наладку и программирование. «Программирование роботов», «запуск робота», «пусконаладка».

Робот из Китая, который не заработал

Эту историю мы видели не раз. Компания экономит на поставщике и заказывает робота у производителя напрямую. Цена ниже, но робот приходит «сырым»: без программы под задачу, без интеграции с линией, иногда без документации на русском.

Своих инженеров, которые умеют это настраивать, на предприятии обычно нет. И тогда начинается поиск: «настройка робота», «программирование робота», «интегратор роботов». Для компании, которая умеет внедрять роботов, это отличный клиент. Он уже потратил деньги на оборудование, и ему нужно, чтобы оно окупилось.

Поэтому мы запускали отдельную кампанию на инжиниринг. В ней не было слов «купить робота». Только наладка, программирование, запуск и обслуживание.

Какие запросы дали заявки

Вот реальные запросы из поисковых кампаний поставщика роботов, по которым приходили заявки:

• «сервисное обслуживание робота» с названием бренда - две заявки;
• «услуги по программированию роботов» с брендом;
• «клапан для робота» с брендом и артикулом;
• «всё для сварочных роботов»;
• «коллаборативный робот для пищевой отрасли».

Каждый из этих запросов искали единицы людей. Но у каждого была задача, и они оставляли заявку. Общие цифры по этому клиенту - в кейсе «53 заявки на промышленных роботов».

Почему их нужно рекламировать отдельно

Если смешать насадки, сервис и роботов в одной кампании, произойдёт две вещи. Во-первых, бюджет уйдёт на самые частые запросы - общие фразы про роботов, где много любопытных. Во-вторых, объявление «Промышленные роботы от поставщика» ничего не скажет человеку, у которого сломался робот.

Поэтому для каждого типа покупателя:

• своя кампания и свой бюджет;
• своё объявление: «Сервис роботов, выезд инженера», «Вакуумные захваты в наличии», «Запустим робота из Китая»;
• своя страница: что делаете, для каких брендов, сроки, примеры работ;
• свой способ связи: для срочного сервиса - телефон на первом экране, для насадок - каталог с ценами, для наладки - форма с описанием задачи.

Господдержка как повод купить

У поставщика роботов, о котором мы рассказываем, была отдельная кампания под господдержку покупки роботизированного оборудования. Для предприятия это ответ на главное возражение: «дорого». Если часть затрат компенсирует государство, решение принимать проще.

Условия таких программ меняются, поэтому перед запуском рекламы проверяйте актуальные правила на сайтах Минпромторга и региональных фондов развития промышленности. И пишите в объявлении только то, что точно действует сейчас.

Частые вопросы

Стоит ли рекламировать запчасти, если маржа на них маленькая?

Да, если вы оказываете сервис. Покупатель запчасти - потенциальный клиент на обслуживание и модернизацию. Первый заказ может быть небольшим, а договор на сервис - на годы.

Как найти тех, кто купил робота в Китае?

Через запросы про наладку, программирование и запуск роботов, часто с названием китайского бренда. Эти люди ищут не поставщика, а инженеров.

Нужна ли рекламная сеть для этих покупателей?

Почти никогда. Их мало, и они ищут сами, когда возникает задача. Поиск по узким запросам - главный канал.

Что в итоге

Рекламировать роботов нужно, но не только их. Те, у кого робот уже есть, ищут конкретные вещи и платят быстрее. Для них стоит сделать отдельные кампании и страницы.

Хотите понять, каких горячих покупателей теряет ваша реклама? Посмотрим ваш каталог и услуги.

Источники

• Запросы - из Яндекс Метрики клиента, поставщика промышленных роботов, поисковые кампании 2025 года. Название компании скрыто.
• Минпромторг России: меры поддержки промышленности.