Оборудование, которое почти никто не ищет: как мы получали заявки по 1 600 ₽

Главное за 30 секунд

Есть товары, которые все знают: окна, кухни, стоматология. А есть оборудование, о котором слышали только инженеры. Как продавать его через рекламу, если по названию его почти никто не ищет?

Этот кейс как раз про такой товар. Название клиента не раскрываем, цифры - из Яндекс Метрики.

Что за бизнес

Очистка сухим льдом - это когда поверхность чистят гранулами замороженного углекислого газа. Гранулы ударяются о грязь и испаряются, воды и химии не остаётся. Так чистят пресс-формы, литейную оснастку, оборудование пищевых производств.

У клиента было три направления:

• оборудование для очистки сухим льдом - основной товар;
• грануляторы - машины, которые делают из жидкого углекислого газа гранулы для очистки;
• система хранения жидкого углекислого газа, которую не нужно регистрировать в Ростехнадзоре.

Покупатели - предприятия. В B2B сделку редко закрывают за один звонок, поэтому важно, чтобы ни одна заявка не потерялась по дороге.

Сколько стоила заявка

Мы считали только настоящие обращения:

• заявки с формы на сайте - они сразу падали в CRM клиента;
• звонки дольше 30 секунд - короткие сбросы и «ошиблись номером» в счёт не шли.

Переходы в мессенджеры и клики по номеру телефона заявками не считали. По нашему опыту, там много пустых действий, и цифры становятся красивее, чем есть на самом деле.

Лучший период - с февраля по апрель 2026 года. Заявок с формы было 20, потом 36, потом 40 в месяц: каждый месяц больше предыдущего.

Какие страницы приносили клиентов

Потом мы разложили заявки по страницам, на которые приходили люди из рекламы. Картина получилась наглядная.

Страница конкретной модели принесла больше половины заявок с формы. Человек искал определённый тип оборудования, попадал на страницу с характеристиками именно этой машины и оставлял заявку.

Главная страница не дала с рекламы ни одной заявки. Люди приходили, смотрели и уходили. Общая страница «о компании» не отвечает на вопрос «подойдёт ли мне эта машина».

Отраслевые страницы работали как точечные. Литейное производство, пищевая промышленность, нефтегаз, клининговые компании - по 1-3 заявки с каждой. Немного, но каждая такая страница находила покупателей в своей отрасли.

Направления сильно отличались. Очистка дала 9 из 10 заявок. По хранению углекислого газа переходов было много, а заявок мало. Почему так бывает и как делить бюджет между направлениями - тема для отдельного разбора.

Вывод простой: в B2B реклама должна вести на страницу того товара, который человек ищет. Главная страница для этого не подходит.

Что происходило, когда рекламу переставали вести

Клиент работал по своему графику: оплачивал три месяца, уходил на паузу, потом возвращался. В Метрике это видно: в декабре 2025 и в мае 2026 года рекламы почти не было, заявки упали до нуля.

Когда реклама шла без ежедневной работы, заявка начинала дорожать, а после возвращения кампанию приходилось разгонять заново. Что именно происходит с рекламой без присмотра и сколько длится разгон, разобрали в статье «Перестали вести рекламу - заявки подорожали. Почему так происходит».

Что взять себе, если вы продаёте оборудование

• Реклама на страницу товара, а не на главную. В нашем кейсе одна страница модели дала половину заявок, главная - ноль.
• Считайте только настоящие обращения. Форма и звонок дольше 30 секунд. Клики по мессенджерам портят статистику.
• Заявки - сразу в CRM. Тогда видно, какая реклама приносит договоры, а не просто обращения. Как это настроить, разобрали в статье «Заявки есть, а продаж не видно: как связать рекламу с Битрикс24».
• Ищите клиентов в разных отраслях. Отраслевые страницы приводят тех, кто про вашу технологию ещё не слышал.
• Не ставьте рекламу на автопилот. Пауза в работе почти всегда заканчивается ростом цены заявки. Самые частые причины слива бюджета собрали в разборе «Почему Яндекс Директ сливает бюджет».

Ещё разборы по этому кейсу

• Перестали вести рекламу - заявки подорожали. Почему так происходит
• Три направления в одной компании: почему одно приносит 90% заявок, а другие нет
• Клиент не знает, как называется ваш товар. Как его всё равно найти через рекламу
• 43 тысячи переходов и 6 заявок: поиск или РСЯ для сложного товара
• Заявка за 2 000 ₽ - это дорого или дёшево? Считаем для B2B
• Заявки есть, а продаж не видно: как связать рекламу с Битрикс24

Частые вопросы

Сколько стоит заявка на промышленное оборудование в Директе?

Зависит от ниши и конкуренции. В этом кейсе при ежедневной работе заявка стоила около 2 000 ₽, в лучшие месяцы 1 600 ₽. Дорого это или дёшево, зависит от чека и от того, сколько заявок доходит до договора.

Можно ли рекламировать оборудование, которое почти никто не ищет?

Можно. Нужно искать людей не только по названию товара, но и по задаче, которую он решает, и вести их на страницы под конкретную модель или отрасль. В этом кейсе так работали отраслевые страницы.

Почему нельзя настроить рекламу один раз и не трогать?

Потому что аукцион постоянно меняется: конкуренты, запросы, площадки. Без ежедневных правок часть бюджета начинает уходить на людей, которые ничего не купят, и заявка дорожает. В этом кейсе так и было в месяцы паузы.

Что в итоге

Узкая ниша - не приговор для рекламы. Важно, куда ведёт реклама, что считается заявкой и следит ли кто-то за кампанией каждый день.

Продаёте оборудование или другой товар для бизнеса? Посмотрим вашу рекламу и сайт и покажем, где теряются заявки от компаний.

Источники

• Цифры - из Яндекс Метрики клиента: заявки с формы и звонки дольше 30 секунд из наших рекламных кампаний, декабрь 2024 - август 2026. Название компании, сайт и модели оборудования скрыты.
• Цена заявки - по нашим данным за периоды, когда мы вели рекламу.