Заявка за 2 000 ₽ - это дорого или дёшево? Считаем для B2B

Главное за 30 секунд

«Заявка по 2 000 ₽ - это нормально?» Этот вопрос нам задают постоянно. Честный ответ - зависит. Цена заявки сама по себе ничего не говорит. Важно, сколько денег приносит каждая заявка в итоге.

В нашем кейсе поставщика оборудования для очистки сухим льдом заявка стоила 1 600-2 000 ₽ (подробнее о кейсе). Ниже - как понять, много это или мало для вашего бизнеса.

Формула: сколько может стоить заявка

Нужны два числа.

1. Маржа с одной сделки. Сколько вы зарабатываете на сделке после себестоимости, доставки и монтажа. Именно маржа, не выручка: реклама оплачивается из заработка, а не из оборота.

2. Доля заявок, которые становятся сделками. Из 100 заявок сколько закончились договором? Это видно в CRM. Если CRM нет, возьмите заявки за последние три месяца и посчитайте вручную.

Дальше просто:

Допустимая цена заявки = маржа со сделки × доля сделок.

Это потолок. Если заявка стоит дороже, реклама работает в минус. Если дешевле, разница - ваш заработок.

Пример 1: оборудование для предприятий

Условный пример. Компания продаёт оборудование для производств:

• маржа с одной продажи - 300 000 ₽;
• до договора доходит одна заявка из двадцати, то есть 5%.

Допустимая цена заявки: 300 000 × 5% = 15 000 ₽.

Если заявка стоит 2 000 ₽, на одну сделку уходит 20 заявок, или 40 000 ₽ рекламы. Это меньше 15% маржи. Реклама очень выгодная, и бюджет можно смело увеличивать, пока цена заявки держится.

Пример 2: местная услуга

Другой условный пример. Салон или мастерская:

• маржа с одного клиента - 3 000 ₽;
• клиентом становится каждый третий обратившийся, то есть около 33%.

Допустимая цена заявки: 3 000 × 33% = около 1 000 ₽.

Заявка за 2 000 ₽ здесь в два раза дороже допустимой. Каждый клиент из рекламы приносит убыток, если только он не возвращается снова и снова.

Одна и та же цена заявки. Два совершенно разных вывода.

Что учесть в B2B

• Длинная сделка. От заявки до договора может пройти месяц-три. Считайте долю сделок за несколько месяцев, иначе свежие заявки, которые ещё в работе, занизят результат.
• Повторные покупки. Если клиент потом покупает расходники, сервис или второй аппарат, одна сделка стоит дороже, чем первый счёт. Считайте маржу за всё время работы с клиентом.
• Только настоящие заявки. Форма с телефоном и звонок дольше 30 секунд. Клики по мессенджерам и номеру телефона искажают цену заявки в лучшую сторону.
• Данные из CRM. Без неё долю сделок не посчитать точно. Как связать рекламу с CRM, разобрали в статье «Заявки есть, а продаж не видно: как связать рекламу с Битрикс24».

Частые вопросы

Сколько стоит заявка в B2B?

Единой цифры нет: от сотен рублей до десятков тысяч, в зависимости от ниши, конкуренции и чека. Полезнее посчитать допустимую цену заявки для своего бизнеса по формуле выше и сравнивать с ней.

Что делать, если заявка дороже допустимой?

Сначала проверить, все ли заявки настоящие и не уходит ли бюджет на мусорные запросы и площадки. Затем посмотреть сайт: часто заявки дорогие из-за страницы, которая не убеждает. И только потом решать, работает ли реклама в этой нише.

Как быть, если сделок пока мало и долю посчитать нельзя?

Возьмите оценку отдела продаж: сколько обращений обычно доходит до договора. Через два-три месяца замените её реальными цифрами из CRM.

Что в итоге

Прежде чем спрашивать «дорого это или дёшево», посчитайте свою допустимую цену заявки. Это пять минут с калькулятором, и после них споры о бюджете заканчиваются.

Хотите посчитать вместе? Разберём вашу экономику и покажем, сколько может стоить заявка, чтобы реклама окупалась.

Источники

• Цена заявки 1 600-2 000 ₽ - по нашим данным из кейса поставщика оборудования. Название компании скрыто.
• Примеры 1 и 2 - условные, для иллюстрации расчёта.