Заявки есть, а продаж не видно: как связать рекламу с Битрикс24

Главное за 30 секунд

Знакомая картина? В Директе написано: заявка стоит 2 000 ₽. В CRM - десяток сделок за месяц. А на вопрос «какая реклама принесла договор» никто ответить не может.

В B2B это особенно больно. Сделка длится неделями, заявок мало, каждая на вес золота. Если не знать, какая кампания приводит покупателей, бюджет делят наугад.

Ниже - порядок, в котором мы связываем рекламу и Битрикс24. Четыре шага, каждый можно сделать отдельно.

Шаг 1. Метка на каждой рекламной ссылке

К ссылке из объявления дописывают хвост с метками, например utm_source=yandex (источник - Яндекс) и utm_campaign=ochistka (кампания «очистка»). Человек их не замечает, а система запоминает, откуда пришёл посетитель.

Что важно:

• метки стоят на всех объявлениях и быстрых ссылках, без исключений;
• названия кампаний в метках понятные, чтобы через полгода было ясно, что есть что;
• в метку можно подставить запрос и площадку - Директ делает это сам, если вставить нужные параметры.

Собрать ссылку с метками можно в нашем бесплатном генераторе UTM-меток.

Шаг 2. Форма на сайте пишет прямо в CRM

Самый простой путь - поставить на сайт форму из Битрикс24. Она сама создаёт лид в CRM и сохраняет метки, с которыми пришёл человек. Так было в нашем кейсе поставщика оборудования для очистки сухим льдом: заявки с сайта сразу попадали в Битрикс24, никто их не переписывал.

Если форма своя, её подключают к Битрикс24 через интеграцию. Главное - проверить, что метки доходят до карточки лида. Отправьте тестовую заявку с размеченной ссылки и откройте её в CRM: поля с источником должны быть заполнены.

Шаг 3. Звонки тоже попадают в CRM с источником

Коллтрекинг подменяет номер телефона на сайте. Человек из кампании «очистка» видит один номер, из кампании «грануляторы» - другой. Звонок попадает в CRM уже с отметкой, откуда он.

Коллтрекинг есть в самом Битрикс24 и у отдельных сервисов. Мы советуем считать заявкой только звонки дольше 30 секунд. Короткие - это сбросы, «ошиблись номером» и спам, они только портят статистику.

Шаг 4. Сделки возвращаются в Метрику

Это называется офлайн-конверсии. Менеджер переводит сделку на этап «отправлено КП» или «договор» - и Метрика узнаёт, что заявка из такой-то кампании дошла до этого этапа. Передавать данные можно через готовую интеграцию или по API.

Что это даёт:

• отчёт «кампания - заявки - договоры». Видно, что кампания с дорогими заявками может приносить больше договоров, чем дешёвая;
• обучение Директа на продажах. Автостратегия начинает искать людей, похожих на тех, кто подписал договор, а не на тех, кто просто оставил телефон.

Если договоров мало, Директу не хватит данных, чтобы на них учиться. Тогда для обучения берут этап раньше, например «отправлено КП».

Где чаще всего всё ломается

• Ссылки без меток. Добавили новое объявление или быструю ссылку и забыли метку.
• Заявки мимо CRM. Часть приходит на почту или в мессенджер, менеджер отвечает и не заводит лид.
• Сделки стоят на месте. Договор подписан, а в CRM сделка всё ещё «в работе». Метрика об этом не узнает.
• Нет проверки после правок сайта. Обновили форму, и метки перестали передаваться. Через месяц выясняется, что источник у всех заявок пустой.

Частые вопросы

Нужен ли отдельный сервис сквозной аналитики, или хватит Битрикс24?

Для начала хватит Битрикс24 и Метрики: метки, формы CRM, коллтрекинг и передача сделок в Метрику закрывают основной вопрос. Отдельный сервис нужен, когда рекламных каналов много и хочется видеть их все в одном отчёте.

Что делать, если CRM нет?

Начать с Шага 1: поставить метки на всю рекламу. Даже без CRM в Метрике будет видно, какие кампании дают заявки. А CRM лучше внедрить до того, как заявок станет столько, что менеджеры начнут их терять.

Через сколько будет видно, какая реклама приносит договоры?

Зависит от длины сделки. Если от заявки до договора проходит месяц, первые выводы появятся месяца через два: нужно, чтобы несколько заявок успели дойти до конца.

Что в итоге

Цена заявки сама по себе мало что говорит. Важно, сколько заявок из каждой кампании превращаются в деньги. Без связки рекламы и CRM этого не узнать.

Мы внедряем Битрикс24 и связываем его с рекламой. Расскажите, как у вас сейчас приходят заявки, - подскажем, с чего начать.

Источники

• Справка Яндекс Метрики об офлайн-конверсиях: yandex.ru/support/metrica
• Справка Яндекс Директа о UTM-метках и динамических параметрах: yandex.ru/support/direct
• Пример из кейса - по данным Яндекс Метрики клиента, название компании скрыто.