Тендеры или Яндекс Директ: где подрядчику искать заказы

Главное за 30 секунд

К нам часто приходят подрядчики, которые много лет жили на тендерах: строительство, монтаж, промышленная защита, обслуживание зданий. Причина обычно одна: на торгах цену опускают так, что работа перестаёт приносить деньги.

Разберём, чем эти два канала отличаются и как их совмещать.

Кто покупает в тендерах

Госзаказчики работают по 44-ФЗ, госкомпании и их дочерние структуры - по 223-ФЗ. Крупный частный бизнес часто проводит свои тендеры на электронных площадках.

Что важно знать подрядчику:

• цена решает почти всё. В большинстве процедур побеждает самое низкое предложение, и участники снижают цену на десятки процентов;
• вход стоит денег и времени. Электронная подпись, площадки, обеспечение заявки и контракта, подготовка документов;
• оплата по графику заказчика. Бывает, что деньги приходят через месяцы после работ;
• зато объёмы большие и предсказуемые. Можно планировать загрузку бригад на сезон.

Кто покупает через Директ

Человек, который ищет подрядчика в Яндексе, обычно не проводит торги. У него есть задача и срок: объект, предписание, авария, сдача здания. Он открывает 3-5 сайтов, звонит 2-3 компаниям и выбирает того, кто быстрее ответил, понятнее объяснил и показал похожие объекты.

Цена здесь тоже важна, но не единственная. Заказчик готов заплатить больше, если уверен, что работу сделают в срок и дадут все документы. Поэтому маржа с таких заказов обычно выше, чем с тендеров.

Минус канала: запросов немного. В B2B по узкой услуге в регионе может быть несколько сотен поисков в месяц. Каждая заявка дорогая, и её нельзя терять.

Сравним по главным вопросам

| Вопрос | Тендеры | Яндекс Директ | |---|---|---| | Кто заказчик | госзаказчики и крупные компании | коммерческие компании любого размера | | Как выбирают | по цене и документам | по доверию, срокам, отзывам | | Маржа | часто низкая | выше | | Срок до первых заказов | от подготовки документов до контракта - недели и месяцы | первые заявки - в первые дни после запуска | | Затраты на вход | подпись, площадки, обеспечение, документы | рекламный бюджет и работа специалиста | | Предсказуемость | высокая при выигранных контрактах | зависит от спроса и сезона |

Почему держаться одного канала опасно

Подрядчик, который живёт только на торгах, не управляет ни ценой, ни сроками оплаты. Достаточно одного года, когда бюджеты заказчиков урезали, и загрузка падает.

Подрядчик, который живёт только на рекламе, зависит от сезонного спроса. Зимой запросов меньше, бригады простаивают.

Поэтому мы советуем держать оба канала. Тендеры загружают бригады крупными объектами. Реклама приносит коммерческие заказы с нормальной маржой и постоянных клиентов на обслуживание.

Как начать с Директом, если раньше жили на тендерах

1. Проверьте сайт. Тендерным компаниям сайт часто был не нужен, и он выглядит как визитка. Для рекламы нужны страницы по видам работ с объектами, лицензиями и формой расчёта. Подробнее - в статье «Сайт подрядчика для предприятий».
2. Запускайте поиск по узким запросам. Вид работ + объект: «огнезащита металлоконструкций», «монтаж пожаротушения склада». Пример такой настройки - в разборе рекламы антикоррозийной обработки.
3. Считайте настоящие заявки. Клик по номеру и переход в мессенджер - ещё не заявка. Как отличить, разобрали в статье «Клик по номеру - ещё не звонок».
4. Дайте рекламе время. Сделка в B2B длится неделями. Первые договоры приходят позже первых заявок.

Частые вопросы

Можно ли через Директ найти заказы от госкомпаний?

Иногда да: инженер госкомпании тоже ищет подрядчика в Яндексе, чтобы позвать его на закупку или запросить цену для обоснования. Но сам контракт всё равно пройдёт через процедуру.

Сколько нужно бюджета, чтобы проверить Директ?

Зависит от региона и услуги. Ориентир - бюджет, на который за месяц придёт хотя бы 10-15 заявок по текущей цене заявки в нише. Как считать допустимую цену заявки, рассказали в статье «Заявка за 2 000 ₽ - это дорого или дёшево?».

Что делать, если реклама приносит в основном мелкие заказы?

Сузить запросы до объектов и видов работ, которые интересны вам, и добавить на страницу минимальный объём работ. Мелкие заказчики отсеются сами.

Что в итоге

Если ваша компания годами работает только на торгах, реклама - способ получить заказы, где цену определяете вы. Но запускать её нужно с подготовленным сайтом и учётом заявок, иначе первые месяцы уйдут впустую.

Хотите понять, сколько коммерческих заявок может дать реклама вашей компании? Посмотрим спрос и прикинем.

Источники

• Федеральные законы № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок» и № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц».
• Единая информационная система в сфере закупок: zakupki.gov.ru.
• Опыт ведения рекламы B2B-подрядчиков. Названия клиентов не раскрываем.