Системы пожаротушения: как получать заявки от предприятий, а не от дачников

Главное за 30 секунд

Компании, которые проектируют и монтируют пожарную сигнализацию и пожаротушение, часто рекламируются одной кампанией «пожарные системы». В ней смешано всё: и запрос главного инженера склада, и запрос студента, и вопрос владельца машины про огнетушитель.

Расскажем, как мы раскладываем такую рекламу.

Три продукта - три покупателя

Проектирование. Покупатель - застройщик, генподрядчик, владелец здания перед реконструкцией. Он ищет «проект АУПТ», «проектирование пожарной сигнализации», «проект СОУЭ». Сделка длинная, решение принимает не один человек.

Монтаж. Покупатель - тот, у кого уже есть проект или понятный объект: склад, цех, торговый центр, серверная. Запросы: «монтаж пожаротушения», «монтаж АПС», «газовое пожаротушение серверной».

Обслуживание. Покупатель - управляющая компания, инженер объекта, арендатор. Ему нужен договор на техническое обслуживание, часто потому, что прежний подрядчик пропал или проверка нашла нарушения. Запросы: «обслуживание пожарной сигнализации», «ТО АПС договор».

Обслуживание часто недооценивают. А это ежемесячный платёж годами, и с него удобно продавать модернизацию. Для такой компании клиент на обслуживании ценнее разового монтажа.

Какие запросы отсекать сразу

Стартовый список минус-слов:

• огнетушители и бытовое: огнетушитель, для машины, автомобильный, датчик дыма в квартиру, купить, озон, вайлдберриз;
• работа и учёба: вакансии, монтажник работа, обучение, курсы, реферат, курсовая, лекция;
• справки: что такое, виды, схема скачать, ГОСТ скачать, СП скачать;
• самостоятельная установка: своими руками, как подключить.

Дальше раз в неделю смотрим отчёт о поисковых запросах и дописываем. Про то, как незаметные мелочи съедают бюджет, - в статье «Почему Яндекс Директ сливает бюджет».

Что показать на странице

Покупатель здесь рискует: если система не сработает, отвечать будет он. Поэтому ему важно доверие, а не дизайн. На странице каждого продукта:

• лицензия МЧС на монтаж и обслуживание средств пожарной безопасности;
• с какими объектами работаете: склады, производства, торговые центры, офисы, серверные;
• какие системы ставите: водяное, газовое, порошковое, аэрозольное пожаротушение, сигнализация, оповещение;
• объекты с фото, площадью и сроками;
• для обслуживания - что входит в ежемесячный договор и как быстро выезжаете на неисправность.

Форма с загрузкой файла заметно облегчает жизнь заказчику. Ему проще отправить план этажа или проект, чем описывать здание по телефону. Подробнее о сайте для таких компаний - в статье «Сайт подрядчика для предприятий».

Длинная сделка: как не бросить рекламу раньше времени

От заявки до договора на монтаж проходит от нескольких недель до нескольких месяцев: смета, согласование, тендер внутри компании заказчика. Владелец смотрит на первый месяц: заявки есть, договоров нет, и хочет всё выключить.

Чтобы не принять решение вслепую, нужно видеть путь заявки до договора. Для этого рекламу связывают с CRM: каждая сделка помнит, из какой кампании пришла. Как это делается, разобрали в статье «Заявки есть, а продаж не видно: как связать рекламу с Битрикс24».

Ретаргетинг для тех, кто ушёл думать

Главный инженер мог зайти на сайт, посмотреть объекты и уйти собирать коммерческие предложения. Через три недели начальство спросит, у кого заказывать. Если всё это время он видел ваше объявление, вас вспомнят первым.

Частые вопросы

Какой продукт рекламировать первым?

Тот, с которого у вас лучшая маржа и понятный процесс продажи. Часто это обслуживание: запросов меньше, зато договор приносит деньги каждый месяц.

Нужна ли реклама в рекламной сети?

Для старта - нет. Начинайте с поиска, где заказчик сам ищет подрядчика. Сеть пригодится для ретаргетинга на тех, кто уже был на сайте.

Как понять, что заявка от организации?

Добавьте в форму поле «компания» или «объект». Те, кто его заполняет, почти всегда юрлица. Частник обычно пишет только имя и телефон.

Что в итоге

Реклама пожарных систем работает, когда каждая кампания говорит с одним покупателем. Застройщику - о проекте, инженеру склада - о монтаже, управляющему - о надёжном договоре на обслуживание.

Остальные статьи о рекламе компаний промышленной защиты - в разборе «Антикоррозийная обработка: половина запросов - про машины».

Хотите понять, какой из ваших продуктов приносит договоры? Разберём рекламу и покажем.

Источники

• Постановление Правительства РФ от 28.07.2020 № 1128 о лицензировании деятельности по монтажу, техническому обслуживанию и ремонту средств обеспечения пожарной безопасности.
• Справка Яндекс Директа: ретаргетинг и подбор аудитории.
• Опыт ведения рекламы компаний промышленной защиты и инженерных систем. Названия клиентов не раскрываем.